Osaava <3 Osaaja / Blogisarja osa 22
Turva-alalla on monimuotoista osaamista, jota harvoin osataan hyödyntää työelämässä tarpeeksi laajalti. Osaava esittelee blogisarjassa näitä alan osaajia edistääkseen alan verkostoitumista. Saimme sarjan 22. blogiartikkeliin haastateltavaksi henkilön, joka auttaa yrittäjää hallitsemaan riskejä.
Emma Iivonen on nuorekas vakuutusmyyjä. Hän käyttää itse myyjä nimikettä haastattelun aikana. Keskustelemme siitä, miksi vakuutuksia ei oteta tarpeeksi ja miksi usein niistä puhutaan vain pahaa. Hieman kuten kohtelemme myyntityötä Suomessa.
Kun se osuu tuulettimeen
Yritysvakuutukset voi jakaa kahteen päälinjaan, pitkäkestoiseen toiminnan jatkumiseen ja lyhyt kestoiseen toiminnan jatkumiseen. Näin niitä ei markkinoida.
– Suomessa on paljon alivakuuttamista ja se, että päästään edes kohtuulliselle tasolle on ollut tavoitteena pitkään
Ei ole painetta paketoida vakuutuksia kauniisiin paketteihin, kun pitää keskittyä pitämään huolta siitä, että edes lakisääteiset ratkaisut rullaavat.
Sitä kohtaa paljon sellaista ”no ohan tässä elossa pysytty ennenkin” -ajattelua, kun alkaa puhua henki- yms. vakuutuksista.
Taustalla lienee ajatuksia siitä, että yrittäjä on pärjännyt ilman vanhemmilta saatua tukea, joten ei hänenkään tarvitse sitä muille tarjota. Mutta mitä tapahtuu, kun yhtiökumppani kuolee?
– Se on myöhäistä silloin alkaa näitä miettiä
Mutta usein vakuutukset ovat mielessä vain onnettomuuden jälkeen.
Suuri osa työtä on keskustella skenaarioista ja käydä kipeitäkin keskusteluja siitä, mitä pitäisi tapahtua, kun käy huonosti
Perussääntönä yrittäjälle on tehdä testamentti, osakassopimus ja ottaa henkivakuutus. Niillä saa jo estettyä monia pahimpia skenaarioita.
– Pitää miettiä, että voiko itse tai yhtiökumppani jatkaa toisen kuollessa? Entä miten omaiset pärjää?
Suomessa rakastetaan epätodennäköisyyksiä, lottoamme viikoittain luottaen mahdottomuuksiin. Silti moni ei hanki vakuutuksia tuomaan lisäturvaa hyvinkin todennäköisiin tapahtumiin. Vuositasolla reilut 19.000 suomalaista jää työkyvyttömyyseläkkeelle. Joka vuosi tuo epäonni osuu siis sinun kohdallesi 1:300 todennäköisyydellä. Mikä, ei ehkä kovinkaan yllättäen, on aika monta kertaluokkaa suurempi todennäköisyys kuin lottovoiton saaminen.
– Ne jää hankkimatta, kun eihän yrittäjä ole, eikä hänen kuulukaan olla, vakuuttamisen ammattilainen
Jatkuvuuden ehdoilla
Vakuuttaminen on hyvä jättää ammattilaisen pohdittavaksi ja pyytää apua kokonaisuuksien hallinnointiin. Yritysvakuutuksiin kuuluu kaikkea YELstä erinäisiin keskeytysvakuutuksiin, unohtamatta henkilövakuutuksia, joiden ammattilainen Emma Iivonen on.
Tärkeintä on miettiä jatkuvuutta, mitä jos näin käy, mitä sitten tapahtuu
Iivonen käy nopeasti läpi monia eri skenaarioita ja pohtii niihin soveltuvia ratkaisuja.
– Ei ole olemassa yhtä oikeaa vastausta, sehän riippuu aina asiakkaasta
Vakuuttamisen lähtökohtana ovat erilaiset riskit. Kuinka todennäköisesti jotain tapahtuu ja miten siihen voi varautua vakuuttamisella.
– Tärkeää olisi olla vakuutukset paikkaamaan sellaisia tilanteita, joihin yhtiöllä tai itsellä ei ole varaa
Iivonen tarkoittaa esimerkiksi tilannetta, jossa yhtiön operatiivinen osakas päätyy työkyvyttömäksi. Harvoin yhtiöllä on kassaa tarpeeksi odotella sopivan jatkajan löytymistä.
Hyvä vakuutuskokonaisuus on sellainen, että sieltä löytyy ratkaisuja epäonnisiin, mutta todennäköisiin, tapahtumaketjuihin.
Lisäisin vielä sen, että hyvä vakuutus on sellainen, minkä asiakas ymmärtää
Vakuuttamatta paras
Suomessa ei ymmärretä vakuutuksia tarpeeksi hyvin. Asiakkaiden keskuudessa on paljon henkilöitä, jotka suhtautuvat vakuutuksiin skeptisesti.
Usein negatiiviset mielipiteet johtuvat jostain ihan oikeasta tapahtumasta
Emma Iivonen ei väitä, että vakuutusala olisi onnistunut työssään. Hän mainitsee erikseen sen, että palveluita ei ole aina osattu myydä ja markkinoida selvästi. Jos asiakas ei ymmärrä eri vakuutuksien eroa, on haastavaa tällöin kehittää toimialan arvostusta.
– Asiakkaalla on saattanut olla todella edullinen henkivakuutus tapaturmien varalta
Iivonen mainitsee vielä, että tapaturmaisten kuolemien osuus on hyvin pieni. Joten todennäköisesti kyseinen vakuutus ei korvaa mitään asiakkaan kuollessa.
On ehkä myyty ja ostettu liikaa hinnalla
Taustalla se, että vakuutukset nähdään pakollisena pahana ja tällöin on vaikeaa tarjota arvokkaampia ratkaisuja.
– Kyllähän Suomessa ostetaan liikaa halpoja vakuutuksia
Vakuutuksen hinta kertoo usein sen laadusta. Moni vakuutusyhtiö toimii selkeillä säännöillä ja vakuutuksien kustannus on sidottu todennäköisyyksiin. Todennäköisempien poikkeustilanteiden vakuuttaminen on arvokkaampaa kuin yksittäiseltä kuolinsyyltä suojautuminen.
Samalla kun vakuutuksiin suhtaudutaan epäilevästi, moni ajattelee oman historiansa kautta asioita.
– Usea pelkää tuntemattomia asioita ja on helpompaa kieltäytyä edes puhumasta niistä
Yksi syy alivakuuttamisen taustalla voi olla myös siinä, että yritysvakuutukset liittyvät usein abstrakteihin ajatuksiin. On helppoa ymmärtää ajoneuvovakuutuksen merkitys, kun se on arkipäiväinen asia. On haastavampaa ja ikävämpää pohtia todennäköisyyksiä tapaturmille ja kuolemille.
– Henkilövakuuttamisessa se riski on usein moninkertainen ajoneuvon hintaan nähden
Joten on ymmärrettävää, että julkiseen keskusteluun nousee esille vakuutuksissa säästäminen. Toisinaan jopa saatetaan ylpeillä sillä, että ei ole maksettu laisinkaan ”ylimääräisiä” vakuutuksia. Suomessa vallitsee vakuuttamattomuuden ihannointi, kuin se kertoisi yrittäjän kyvystä tehdä asioita.
– Kertoohan se yrittäjän halusta kantaa riskiä, ehkä jopa ylimääräistä sellaista
Miten vakuuttaa
Pitkä keskustelu hyppii esimerkkien kautta kohden loppuaan. Harva ajattelee, että vakuutukset ovat huijausta tai että ne eivät kata vahinkoja. Pahimmat skeptikot tuskin päätyvät hankkimaan lisäturvaa jatkuvuuden varmistamiselle.
Alivakuuttamisen taustalla on monia tekijöitä ja yksi niistä on vakuutusala itse. Ei ole aktiivisesti lähdetty laadulla kilpailemaan kuin vasta viimevuosina.
Laatu on se tärkein tekijä, ei hinta
Laadulla vakuutusammattilainen tarkoittaa vakuutuksen sisältöä. Niiden vertailu on haastavaa, koska yhtiöiden taustatkin ovat erilaisia.
– Itse edustan yhtiötä, jonka periaatteissa on noudattaa työeläkelääkärin linjausta, eikä vaatia käyntiä ”vakuutusyhtiön omalla lääkärillä”
Onko se asiakkaalle parempi linja kuin jonkin muu – ehkä. Tärkeintä on vakuuttajan itse tietää, millaisia vakuutuksia hänellä on ja mihin niistä saa suojaa, kun se osuu tuulettimeen.
Mun duuni on onnistunut, kun asiakas tietää mistä on turha stressata
Ei ole oikeaa vastausta vakuuttamiselle. Tämä blogiartikkeli ei anna suosituksia mihinkään suuntaan. Vakuuttamisen ammattilaiset eivät itsekään anna yleisiä suosituksia, koska jokaiselle on erilaiset tarpeet.
– Jos uskaltaa puhua vaikeista asioista, saa vakuutukset usein kuntoon ammattilaisen kanssa
Vaikeista asioista puhuminen ei ole ollut Suomessa arvostettua kuin vasta joidenkin vuosien ajan. Ei siis ihme, että vakuutustaso laahaa myös perässä.
Ammattilaisen ohje vakuuttamiseen on siis se, että ottaa yhteyttä ammattilaiseen. Kertoo huolensa ja kysyy mihin niistä vakuutusyhtiöltä saa lisäturvaa. Usein saa.
Jos lisäturvan arvo on yritykselle suurempi kuin sen tuoma kustannus – vakuutus on helppoa hankkia järkipäätöksenä.
Haastateltu
Emma Iivonen
Suomen Yrittäjäturva